2016年1月1日，我國正式實施二胎政策。國家衛計委預測，未來每年將新增新生兒約 300~400 萬人，中國的第四波嬰兒潮已經來臨。艾瑞咨詢認為，預計到2018年年末，母嬰家庭群體規模將達到2.86億，母嬰市場潛力巨大。著名財經評論專家水皮告訴記者，“各個業態的兒童類業務在飛速發展中，大部分商場中有三分之一到四分之一的部分均調整為兒童專用娛樂教育等消費區。投資兒童市場，毫無疑問是明智的選擇。

母嬰市場爆發式增長下的新機遇

盡管2016年整體市場呈低迷走勢，據尼爾森調研顯示，線下中小型零售業態的銷售呈現了較好的增長，其中增長最突出的是母嬰渠道，在開店增長率方面，母嬰店增長達到13%。數據顯示，近20年母嬰市場的平均增速為10%，近年來甚至達到15%以上。

以嬰幼兒奶粉和紙尿褲為代表的嬰童產品在母嬰店的營業額占比非常高，但實際利潤卻并不高。主要原因是幾大國內外品牌占據了大部分的市場份額，擁有定價權。而其他小品牌也如繁星般充滿整個市場。在國家出臺禁止貼牌政策之前，中國市場上有上千個奶粉品牌。目前國內有90多家具有嬰幼兒配方乳粉生產企業資質的企業。而紙尿褲，因為沒有約束，品牌數量仍在瘋狂增長。據統計，目前中國紙尿褲行業有1200個左右的品牌。

極高的進入壁壘，讓不少商家與經銷商望洋興嘆。此時，一些新興的細分市場開始浮出水面。兒童口腔護理市場便是其一，這個一直以來被忽視的細分市場正在悄然崛起。

兒童口腔護理市場規模正在以每年超過30%的增長率發展，業內認為，這一市場有很大的增長潛力，未來起碼有120億元的規模。廣州薇美姿實業有限公司旗下擁有兩大口腔護理品牌舒客（Saky）和舒客寶貝（Saky Kids），分別針對成人和兒童市場。“目前來看，兒童產品業務增長速度超過成人產品業務。2016年舒客的銷售增長率達到44%，舒客寶貝的銷售增長率達到60%，在兒童口腔行業里增速最快。” 薇美姿創始人兼董事總經理曹瑞安告訴記者。

來自市場調查公司的數據顯示，2016年，舒客寶貝在中國兒童口腔護理產品市場占據達30%的市場份額，排名第一。緊隨其后的是納愛斯（20%）、黑人（12%）、青蛙（7%）、高露潔（6%）和小獅王（4%）。

消費升級四大機會 誰能逐鹿兒童口腔市場

本次的嬰兒潮還伴隨著消費升級。據行業專家稱，渠道商如能抓住消費升級的契機，洞悉消費者知識升級、母嬰產品的升級、以IP文化積淀突破的情感升級、催生新型經銷商的服務升級四大層面，更能容易贏得逐鹿兒童口腔護理市場的入場券，也必將最快地迎來新的增長。

（一）知識升級，抓住消費者的深層需求

抓住母嬰市場消費升級的機遇，需要了解核心消費者——媽媽們的深層需求。

寶寶樹CEO王懷南表示，“我們（寶寶樹）做了將近10年的母嬰領域，發現無論母嬰人群及其需求如何變化，即使是當今90后的媽媽人群，她們的消費習慣和表達習慣一直在變化，但她們深層的需求沒有變，最核心的需求是她們想學習高質量的、科學的育兒知識。”

猶太教育專家周穎向記者介紹，“在西方國家，孩子的健康成長是被當作一個專業學習系統來去設計和研究，必須有科學的理論去作為基礎。而在我們國家，父母科學育兒的健康知識是非常缺失的。“因此，對于廠商而言，在提供母嬰商品時，若能提供高質量的知識內容，將達到同時提升產品專業度及品牌認可度。針對知識貧瘠的兒童口腔護理市場，舒客寶貝聯合寶寶樹發布了《2017中國兒童口腔白皮書》，對當前兒童口腔狀態進行了調查并提出了解決方案。“我們在很多三四線城市看到，小朋友使用的都是成人牙刷和牙膏，而且牙刷基本都是一年才換一把。” 薇美姿創始人兼董事總經理曹瑞安說，“因此，三、四線市場增長空間巨大，兒童牙膏牙刷的滲透率和使用量的提升是關鍵。”

（二）大數據洞悉母嬰產品關鍵詞

“通過大數據我們發現，母嬰消費者的關鍵詞是品質、潮流和科技。今后我們會把符合這三個趨勢的品牌和商品帶給更多的消費者。”天貓母嬰總經理錒度表示：“天貓倡導的是消費升級，其本質是讓消費者買到更高品質的產品并享受最好的服務和體驗。”

“成人口腔護理產品的凈利潤能達到8%-9%就不錯了，比如我們賣出100萬，可能就是賺8萬塊錢。但是兒童這一塊呢，能達到20%左右。”石家莊當地的經銷商張保龍告訴記者。

他解釋道，這是因為成人口腔產品現在的競爭太激烈了，各品牌商都在主攻這一塊，但是兒童口腔產品卻很少會做特價或大力度促銷。張保龍同時代理著舒客、華素愈創、FE金典牙醫和蒲地藍四個口腔護理品牌，代理區域和渠道包括河北省石家莊市當地的北國和永輝等超市系統。

隨著消費升級，加上終端賣場的各類費用在上漲，不少經銷商對于品牌和產品的選擇也在發生著變化。“前幾年做生意還比較好做，這兩年經銷商生意就難做多了，不能再做低價產品了，根本沒有利潤，我們必須跟得上消費升級。”張保龍告訴記者，從消費趨勢和利潤率出發考慮選品，接下來他會更側重選擇代理兒童口腔產品。

（三）以IP文化積淀突破，讓營銷事半功倍

不難理解眾多兒童用品品牌商都喜歡在產品包裝上花心思——如果說討好爸媽不容易，那么討好孩子也許沒那么難，使用他們喜愛的動畫形象就是一個好法子。盡管買什么兒童用品往往是爸媽說了算，但一個討孩子喜愛的包裝很容易會把潛在消費者吸引過來，而且孩子是否喜歡也影響著使用過程中的體驗效果。

坐擁全球頂級IP的迪士尼早已開始享受優質IP帶來的驚人回報，據不完全統計，目前迪士尼全球有3000多家授權商，銷售超過10萬種與迪士尼卡通形象有關的產品。據悉，2017年6月6日，舒客寶貝與迪士尼在香港迪士尼酒店舉辦的品牌合作發布會上，迪士尼（香港）公司副總裁及總經理盧凱恩宣布，深受男生們喜愛的漫威系列形象與女生中的超人氣形象蘇菲亞公主，將出現在舒客寶貝的全線兒童口腔護理產品上。舒客寶貝將從產品包裝到終端形象，及至消費者推廣活動，全面實現品牌升級。

“與其他兒童產品不同，舒客寶貝與迪士尼的合作更加精準，以大人小孩均喜愛的迪士尼動畫形象，通過文化的積淀，將達到事半功倍的作用。”水皮評論道。

（四）極致服務需求，催生新型經銷商

羅振宇在2016跨年演講時提到，服務從來沒有達到過極致。正如其所說，伴隨社會的發展，服務水平和服務質量的競爭更為突出。服務升級正是當下的必修課，企業及品牌始終把服務放在極其重要的位置，不斷提升服務，才能應對消費升級的挑戰。

而這便催生了新型經銷商。

由于各類中間環節的存在，廠商無法直接與消費者面對面，更無法直接服務。因此，服務升級的關鍵性在于經銷商。經銷商應該一改過去拿貨賣貨的簡單操作，真正的參與進供應鏈環節，連接廠商、終端與消費者，做好三方服務，成為迎接消費升級的核心驅動力。終端的消費者體驗是最重要的的環節，能否準確地找準合作的廠商，共同以提升消費者體驗為目標進行終端建設成為關鍵。

第四波嬰兒潮來臨，先行者已嗅到了巨大商機。廠商能否結合知識升級、產品觀念升級、情感升級為品牌升級，是乘上消費升級的東風、趕上此次嬰兒潮的關鍵。對于經銷商而言則是需要綜合考慮增長空間和增長速度，選對品牌選好品類，以極致服務為競爭力，方可與廠商協力開拓這一片巨大的市場。可以看到的是，舒客寶貝為代表的兒童口腔護理品牌，已經開始發力抓取市場先機。